Análise e orientações
Lula foi reeleito e, na segunda-feira, 26, a bolsa castigou o setor imobiliário. Segundo o Estadão, as ações da Cyrela chegaram a cair 43,7% pela manhã e as da MRV, 42,3%.
A tese é simples: o mercado está precificando juros, e o imóvel vem a reboque. Quem vende imóvel financiado precisa entender isso antes que o cliente pergunte.
O que mudou e o impacto no mercado
Parte do setor havia apostado numa vitória do senador Flávio Bolsonaro (PL). Com o resultado oposto, voltou com força a dúvida sobre a trajetória da Selic e a condução da política fiscal.
O economista Fábio Moraes, da consultoria E2+, foi direto: o setor já tem um ciclo de desaceleração contratado para os próximos meses.
A velocidade da recuperação depende das sinalizações da política econômica.
“O patamar atual de juros é punitivo e restritivo.” (Fábio Moraes, economista da E2+)
Para ele, uma Selic menor baratearia o capital para financiar obras e aliviaria o endividamento. Só que o governo, nas palavras dele, não começa com o benefício da dúvida.
A Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) já entregou ao governo uma agenda com equilíbrio fiscal, redução dos juros e eficiência do Estado.
O objetivo declarado é evitar a estagnação do médio e alto padrão.
A pauta inclui ainda qualificação de mão de obra, industrialização, produtividade, reforma tributária e o debate sobre o fim da escala 6x1.
Eduardo Aroeira Almeida, CEO da CBIC, afirma que a construção ainda não conseguiu implementar a reforma tributária por pendências do próprio governo.
Do outro lado, há quem minimize o susto. André Caruso, CEO da Pilar Capital, lembra que o segmento já sabe lidar com este governo e que a construção civil recebe bastante incentivo dele.
Giancarlo Nicastro, CEO e fundador da SiiLA, resumiu sem rodeio: “Os imóveis não vão mudar de lugar”. Para ele, o indicador que importa agora é um só: os juros futuros.
Cyrela e MRV puxaram a queda das incorporadoras no pregão pós-eleição
Queda máxima registrada pelas ações na manhã de segunda-feira, 26 de outubro, segundo a matéria
A matemática do corretor: a eleição dividiu sua carteira em três
Cada faixa de mercado vai reagir de um jeito. Claudio Carvalho, da incorporadora AW Realty, separou o jogo sem meias palavras.
-
Baixa renda: “Na baixa renda, o MCMV manterá seu curso”, diz Carvalho. Quem vende Minha Casa, Minha Vida segue com o motor que puxou o residencial nos últimos anos.
-
Média renda: demanda e produção só voltam a crescer quando os juros caírem de forma mais significativa. Aqui está o corretor mais exposto.
-
Corporativo: Simone Santos, da Binswanger Brazil, torce pela queda dos juros para viabilizar galpões e escritórios. Um estudo da SiiLA com 11 anos de dados de São Paulo mostra que o juro futuro mexe no preço antes de mexer na decisão de alugar.
-
Investidor: quando o juro longo sobe, o investidor exige retorno maior e paga menos pelo mesmo aluguel. Seu cliente investidor vai fazer essa conta, com você ou sem você.
Agora um exemplo hipotético, que não vem da notícia. Imagine um corretor com 10 negócios no ano: 4 no MCMV, 5 em média renda financiada e 1 para investidor.
Se a média renda seguir travada enquanto o juro não cai, como projetam os entrevistados, metade da carteira desse corretor fica refém do Copom.
O MCMV segura o piso, mas não paga a conta inteira.
“Quem vende média renda achando que o problema era a eleição vai quebrar a cara. O problema é o juro, e ele não tem data marcada para cair.”
Quem lucra é o corretor que já opera MCMV e quem sabe traduzir juro futuro para o investidor.
Quem perde é quem vive de lançamento de médio padrão esperando o cliente decidir “depois das eleições”.
As eleições acabaram. A decisão do cliente de média renda continua travada, agora por outro motivo.
Plano de ação: o que fazer a partir de hoje
Claudio Carvalho deu o tom: “precisamos ficar calmos, trabalhar e respirar antes de tomar decisões”. Calma, aqui, significa agir com método.
- WhatsApp: acabe com a desculpa da eleição: Muito lead segurou a compra até sair o resultado. Ele saiu, e a desculpa foi junto.
Mande uma mensagem curta para cada um, sem opinião política. Exemplo: “A eleição passou.
Quer que eu refaça sua simulação com as condições de hoje?”
- CRM: segmente por faixa de renda: Separe MCMV, média renda e investidor em listas diferentes. Cada grupo pede argumento e cadência de follow-up próprios.
Se sua base ainda é uma planilha misturada, comece por como organizar seu funil de vendas.
💬 Anúncios: troque o argumento por faixa
-
MCMV: fale de condição do programa e de parcela. É o segmento que, segundo o setor, mantém o curso.
-
Média renda: venda estratégia de entrada e simulação. Prometer juro baixo é arriscado, porque ninguém sabe quando ele cai.
-
Investidor: mostre que você acompanha juros futuros e rentabilidade de aluguel. É a conversa que ele já tem com o assessor financeiro.
-
Acompanhe o sinal certo: Moraes aponta que o cenário muda se o governo montar uma equipe econômica de veia mais ortodoxa. O Estadão informa que Geraldo Alckmin é o mais cotado para a Fazenda.
O anúncio da equipe e das primeiras medidas fiscais é o seu gatilho para reativar a base de média renda.
Quem tiver a lista pronta no CRM sai na frente no dia seguinte.
