Análise e orientações
Um prédio de habitação social em Thai Nguyen, no norte do Vietnã, colocou 515 apartamentos à venda na primeira fase e recebeu apenas 188 inscrições.
Outro empreendimento da mesma província já está na décima rodada de inscrições. A conclusão incomoda: imóvel “social” que o trabalhador não consegue pagar fica parado no estoque.
O que mudou e o impacto no mercado
O caso mais emblemático é o TNG Viet Bac, no bairro de Tich Luong, desenvolvido pela TNG Land Joint Stock Company.
São duas torres de 22 andares e 1.029 apartamentos. O investimento total passa de 1,23 trilhão de VND.
Na primeira fase, a incorporadora ofereceu 515 unidades a um preço provisório de 22,8 milhões de VND/m², sem taxa de manutenção. Ao fim do período, recebeu 188 candidaturas.
A empresa já abriu inscrições para a segunda fase.
O segundo exemplo fica na área residencial de Dai Thang, no bairro de Van Xuan. O projeto tem um edifício de 18 andares com 361 apartamentos e 34 casas geminadas.
Segundo o Departamento de Construção de Thai Nguyen, depois de nove rodadas de inscrições ainda restam 12 apartamentos.
O preço estimado passa de 14,5 milhões de VND/m², sem contar a taxa de manutenção de 2%.
O jornal Tien Phong cita outros projetos em andamento na província, como o Tuc Duyen (bairro de Phan Dinh Phung) e o da Área Urbana nº 2 (bairro de Bach Quang).
“A habitação social só está ‘em alta’ em grandes cidades como Hanói e Cidade de Ho Chi Minh.” (investidor de projetos de habitação social em Thai Nguyen, ao Tien Phong)
Thai Nguyen entregou uma fração mínima da meta de habitação social
Meta da Resolução 303/NQ-CP comparada às unidades concluídas em 2026 e às previstas até o fim do ano, em número de unidades
A matemática do encalhe
Os próprios agentes locais apontam três causas. Nenhuma delas é falta de marketing.
A primeira é a concorrência com o terreno. Nas províncias ainda sobra terra no subúrbio, e muita gente prefere comprar um lote e construir a própria casa.
A segunda é o crédito. Nem todo comprador consegue financiamento com juros baixos.
As construtoras também têm dificuldade para levantar crédito, e isso trava o andamento das obras.
A terceira pesa mais: preço contra renda.
Segundo o Sindicato dos Trabalhadores da província, um apartamento de 60 m² com 2 quartos custa em média mais de 1 bilhão de VND, sem mobília.
A renda do trabalhador gira em torno de 10 milhões de VND por mês.
A conta com esses números é simples: cerca de 100 meses de renda integral, mais de 8 anos sem gastar um único dong com outra coisa, só para pagar o imóvel.
No TNG Viet Bac, as 188 inscrições sobre 515 unidades ofertadas dão cerca de 36,5% de procura na primeira fase.
Um exemplo hipotético traduz isso para quem vende.
Se um corretor tem 10 unidades para trabalhar e o produto atrai pouco mais de um terço de interessados aptos, ele passa o mês atendendo gente que gosta do imóvel e não consegue comprar.
Esse é o pior funil possível: o lead aparece, a aprovação não vem e a comissão não sai.
“Relançar o mesmo produto, com o mesmo preço, para a mesma renda, é teimosia com custo financeiro.”
Nesse cenário, lucra quem desenha o produto a partir da renda real da região e do crédito disponível.
Quebra a cara quem parte do custo da obra e só depois sai procurando comprador.
Metas do governo e o que ainda falta saber
Pela Resolução Governamental nº 303/NQ-CP, Thai Nguyen precisa desenvolver 58.846 unidades de habitação social.
Desde o início do ano, a província concluiu praticamente 1.592 unidades. A meta é entregar mais 1.129 até o fim de 2026.
Somando as duas entregas, a província fica abaixo de 5% da meta total. E já sofre para vender o que tem.
Em reunião com o Ministério da Construção no dia 26 de outubro, o vice-presidente permanente do Comitê Popular da província, Nguyen Linh, afirmou que as metas e o progresso de cada projeto serão revisados.
A província também pede ao governo central melhores mecanismos de capital e crédito preferencial para trabalhadores e pessoas de baixa renda.
O que ainda está em aberto:
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Crédito preferencial: o governo ainda não definiu quando nem como vai ampliar o financiamento barato para o comprador final.
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Debate na Assembleia Nacional: incorporadores dizem que informações discutidas no parlamento aumentam o temor de que vender fique “cada vez mais difícil”. A matéria não detalha quais medidas são essas.
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Segunda fase do TNG Viet Bac: as inscrições estão abertas, e o resultado vai mostrar se a procura melhora ou se o encalhe se repete.
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Seleção de terrenos: a província diz priorizar áreas com transporte, infraestrutura e alta demanda de operários. Isso melhora a localização, mas sozinho não resolve a equação preço x renda.
O que o corretor de econômico faz com isso hoje
O caso é do Vietnã, mas a mecânica vale para qualquer um que venda imóvel de entrada: renda, crédito e alternativa de moradia decidem a venda antes da fachada.
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Qualifique renda antes da visita: pergunte renda familiar e situação de crédito já no primeiro contato, e deixe o plantão para quem tem chance real de comprar.
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WhatsApp & CRM: registre no CRM a faixa de renda e o resultado da simulação de cada lead, e use esses dados para segmentar o follow-up. Se precisar de estrutura, veja como organizar seu funil de vendas.
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Simule a parcela antes do preço: cliente de baixa renda compra a parcela que cabe no mês. Abra a conversa por ela.
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Conheça a concorrência real: em muitos lugares, o rival do apartamento é o lote para construir aos poucos. Saiba argumentar custo total, prazo e documentação.
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Devolva dado para a incorporadora: se o lead recusa por preço ou crédito, isso é informação de produto. O corretor que só reclama do estoque perde espaço para quem entrega diagnóstico.
Para não perder tempo com quem não passa no crédito, faça a triagem inicial com automação de atendimento no WhatsApp.
Thai Nguyen deixa uma lição seca: lançar nove, dez vezes não conserta o que nasceu errado na planilha.
Quem vende econômico precisa ser o primeiro a dizer isso, com dados na mão.
