Análise e orientações
Lula foi reeleito com 51,79% dos votos válidos, e a indefinição que travou negociações ao longo de 2026 acabou no domingo (25).
A incerteza, porém, continua. Ela saiu da urna e foi parar nos juros.
Na segunda-feira (26),o dólar subiu mais de 8% e fechou a R$ 5,40. O circuit breaker foi acionado na Bolsa pela primeira vez desde 2020.
Minha tese é simples: quem tratar o resultado como torcida vai perder a janela.
Quem tratar como dado de mercado e reabrir a carteira com simulação na mão vai fechar o ano na frente.
O que mudou e o impacto no mercado imobiliário
O TSE proclamou 64,2 milhões de votos para Lula, contra 48,21% de Flávio Bolsonaro.
A diferença foi de 4,4 milhões de votos, num país claramente dividido.
Parte dos seus clientes esperava outro desfecho. Parte comemorou.
Para o seu funil, isso pesa menos do que um número do Grupo OLX: 23% dos potenciais compradores diziam que a eleição influenciava a decisão de compra.
Quase um quarto desse grupo estava literalmente esperando o resultado das urnas para decidir. ==Esse cliente agora tem a resposta que pediu. O mercado reagiu com violência.
O Ibovespa chegou a cair 17,34%, e os juros futuros subiram mais de 260 pontos-base.
O imobiliário apanhou mais que a média. Por volta das 11h, Cyrela recuava 43,4% e MRV, 40,5%.
Parte desse tombo é desmonte de aposta.
Depois do primeiro turno, com Flávio à frente, o Ibovespa havia disparado 7,70% em um único pregão. Agora os investidores desfizeram as posições montadas na expectativa de outro resultado.
A preocupação central é fiscal. É por esse caminho que o problema chega ao crédito imobiliário.
O que dizem as projeções para a Selic
Com a Selic em 13,75% ao ano, as casas de análise divergem no ritmo. Na direção, concordam:
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Capital Economics: Selic mantida em 13,75% até o fim de 2026.
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ASA: retomada dos cortes só no segundo ou terceiro trimestre de 2027, com a taxa encerrando o ano em 13%.
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Fitch: projeção de 11,75% no fim de 2027.
Os juros devem cair, mas mais devagar do que se esperava. E o impacto muda conforme o segmento.
Empresas concentradas no Minha Casa, Minha Vida são vistas como mais protegidas pela continuidade do programa.
O médio e o alto padrão seguem mais expostos aos juros.
“A eleição acabou para o cliente. Para o corretor, a negociação pausada começa agora, e ela vai ser sobre juros, não sobre política.”
Selic deve cair, mas devagar: projeções só aliviam em 2027
Taxa Selic atual e projeções de casas de análise citadas após a reeleição de Lula (% ao ano)
A matemática do corretor: quanto vale a carteira que ficou na geladeira
Os valores abaixo são um exemplo hipotético, criado só para ilustrar o raciocínio. Eles não vêm da notícia.
Se 23% dos compradores diziam que a eleição pesava, e quase um quarto deles esperava o resultado, cerca de 5% de toda a base de interessados ficou travada por um único evento.
Pense numa imobiliária hipotética com 2.000 contatos ativos no CRM.
Aplicando essa proporção, seriam cerca de 100 pessoas que pararam de responder “até passar a eleição”.
Agora suponha um ticket médio de R$ 500 mil e comissão de 5%. Cada venda rende R$ 25 mil de comissão.
Se o time reativar esses 100 contatos e converter só 5 até dezembro, são R$ 2,5 milhões em VGV e R$ 125 mil em comissão parados no sistema.
==O dinheiro está no lead velho que você parou de chamar, e não no lead novo do Meta Ads. O argumento do cliente, porém, mudou.
Em setembro, ele dizia “vou esperar a eleição”. A partir de agora, vai dizer “vou esperar os juros caírem”.
Aqui vem o choque de realidade: pelas projeções citadas, a Selic pode ficar parada em 13,75% até o fim de 2026 e só começar a cair em 2027.
Esperar pode significar esperar muito.
O corretor que responder objeção de juros com “confia em mim, é uma ótima oportunidade” vai quebrar a cara.
Quem chegar com três cenários de taxa na tela do WhatsApp vai lucrar.
Plano de ação passo a passo: o que fazer hoje no WhatsApp, no CRM e nos anúncios
O tom certo é atualizar a conversa com informação, sem pressão.
Nem todo cliente estará pronto nos próximos dias, e respeitar esse tempo faz parte da estratégia. Mas respeitar o tempo do cliente exige método, e método exige ação desde já.
- Filtre a carteira pausada no CRM: Crie uma etiqueta “pausado pela eleição” e puxe todos os leads que esfriaram nos últimos meses com essa justificativa.
Se você não tem esse histórico registrado, o problema está na sua operação, e a eleição só o expôs.
Comece entendendo como organizar seu funil de vendas.
- Refaça as simulações antes de mandar qualquer mensagem: Não reative ninguém com “e aí, vamos voltar a conversar?”.
Refaça a simulação com a taxa atual e monte cenários de juros parados, em queda lenta e em queda mais rápida.
O cliente dispensa previsão. Ele precisa enxergar quanto muda a parcela em cada cenário.
💬 Mensagem de reativação no WhatsApp, sem pressão
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Abertura neutra: zero comentário político. Seu cliente pode ter votado em qualquer lado, e o seu VGV não tem partido.
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Gancho de valor: “Refiz sua simulação com o cenário de juros desta semana. Quer que eu te mande os números?”
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⏱️ Permissão: pergunte se faz sentido conversar agora ou se ele prefere retomar em algumas semanas. Registre a resposta no CRM.
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Próximo passo único: uma visita, uma ligação curta ou o envio da simulação. Nunca três pedidos na mesma mensagem.
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Segmente por faixa de renda: No Minha Casa, Minha Vida, o cenário é visto como mais protegido.
O programa respondeu por 58% dos lançamentos e 51% das vendas de imóveis novos no segundo trimestre de 2026.
Cuidado, porém: a inadimplência já eleva o risco de calote no crédito pró-soluto, aquele em que a incorporadora parcela a entrada direto com a família.
Venda empurrada hoje vira distrato amanhã.
No médio e alto padrão, a conversa é mais longa. Fale de prazo, composição de entrada e cenários de taxa.
Urgência artificial afasta esse cliente.
- Ajuste seus anúncios e sua automação: Tire do ar qualquer criativo do tipo “compre antes da eleição”. Ele envelheceu no domingo.
Troque por ofertas de simulação atualizada e use uma automação de atendimento no WhatsApp para responder rápido quem chegar perguntando de juros.
“Cliente com medo de juros não precisa de mais um anúncio. Precisa de alguém que mostre a conta com calma.”
Quem organizar agora o plano para as negociações pausadas pela eleição chega mais preparado à reta final de 2026.
Quem ficar comentando resultado de urna no grupo da imobiliária vai assistir o concorrente fechar o seu cliente.
