Análise e orientações
Na última sexta-feira (23), a ESA/MS levou à 11ª Subseção da OAB/MS, em Jardim, uma palestra sobre os impactos da Reforma Tributária no mercado imobiliário.
O recado foi direto: compra e venda, locação e intermediação imobiliária vão mudar. E intermediação, meu amigo, é o seu ganha-pão.
Se a advocacia está se capacitando no interior do Mato Grosso do Sul para dominar esse assunto, por que tanto corretor ainda trata o tema como “coisa do contador”?
O que mudou e o impacto no mercado
A palestra “Impactos da Reforma Tributária no Mercado Imobiliário” foi ministrada por Roberto Cunha, Diretor-Tesoureiro da CAAMS.
Ele concentrou a fala nas alterações que podem afetar três operações do nosso dia a dia: compra e venda, locação e intermediação imobiliária.
Cunha também apontou as oportunidades que surgem com a implementação do novo sistema tributário brasileiro, e não só os desafios.
“A Reforma Tributária representa uma das maiores transformações do nosso sistema fiscal nas últimas décadas, e o profissional que estiver preparado certamente terá um diferencial competitivo.” (Roberto Cunha, Diretor-Tesoureiro da CAAMS)
O presidente da Subseção de Jardim, Rafael da Silva Campos, reforçou o compromisso de levar capacitação para as comarcas distantes da capital.
Na prática, o conhecimento tributário está chegando ao interior pelas mãos dos advogados.
O seu cliente vai chegar ao plantão já com dúvida. E vai comparar a sua resposta com a do advogado dele.
Quem ganha e quem quebra a cara
Ganha o corretor que vira referência no assunto e usa isso como argumento de venda.
Perde quem responde “isso aí é com o contador” e deixa o cliente esfriando no WhatsApp por três dias.
A matemática do corretor
A matéria não divulga alíquotas nem percentuais. Por isso, a conta abaixo é um exemplo hipotético, só para você enxergar o mecanismo.
Imagine um corretor que fecha um imóvel de R$ 500 mil com comissão de 5%. São R$ 25 mil brutos.
Se uma mudança tributária alterasse em 2 pontos percentuais a carga sobre essa comissão, seriam R$ 500 a mais ou a menos por venda.
Em 20 vendas no ano, R$ 10 mil. Ainda hipotético, mas já dá para sentir no bolso.
Agora o outro lado da conta, que pesa mais do que o imposto: a decisão do cliente.
Cliente inseguro sobre tributação não fecha, ele “vai pensar”. E lead que vai pensar costuma esfriar.
Quando a dúvida tributária fica sem resposta, o cliente adia a decisão e o lead se perde.
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Comissão líquida: revise com seu contador como a intermediação será tratada no novo sistema antes de prometer qualquer valor ao proprietário.
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Objeção nova no funil: a pergunta “e o imposto, vai mudar?” vai aparecer em compra, venda e locação. Tenha a resposta pronta.
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WhatsApp & CRM: marque no CRM quais leads levantaram dúvida fiscal para fazer follow-up quando surgir novidade concreta.
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Posicionamento: quem explica o cenário com clareza passa a ser tratado como consultor. Quem foge do tema fica reduzido a mostrar imóvel.
“Corretor que não entende a própria tributação está negociando no escuro, e o cliente percebe na primeira pergunta.”
Plano de ação passo a passo
- Monte sua retaguarda jurídica e contábil: Você não precisa virar tributarista. Precisa ter um advogado e um contador de confiança a um clique de distância.
Eventos como o de Jardim mostram que advogados do setor estão se preparando. Aproxime-se deles antes do seu concorrente.
- Crie um script de WhatsApp para a objeção fiscal: Quando o cliente perguntar sobre a Reforma, não improvise e não chute número.
Use algo como: “Ótima pergunta. A Reforma Tributária afeta compra, venda e locação, e eu trabalho com um especialista que acompanha isso.
Posso agendar 15 minutos para vocês conversarem?”
Assim, a dúvida vira mais um ponto de contato.
Se quiser escalar essa resposta, vale estruturar uma automação de atendimento no WhatsApp com gatilhos para esse tema.
- Etiquete no CRM: Crie uma tag “Dúvida Tributária” e coloque nela todo lead que tocou no assunto.
Esses contatos pedem um follow-up específico, diferente da mensagem genérica de sempre.
Se o seu funil ainda está bagunçado, comece por como organizar seu funil de vendas.
- Transforme o tema em conteúdo no Instagram: Grave um Reels ou um carrossel com “as dúvidas sobre a Reforma Tributária que meus clientes mais fazem”.
Use IA para rascunhar o roteiro, mas valide cada informação com o seu especialista. Conteúdo fiscal errado queima autoridade em segundos.
- Chame os proprietários de locação para conversar: A locação também está no radar das mudanças. Proprietário que recebe aluguel vai querer entender o que muda.
Mande uma mensagem proativa para a sua carteira. Quem chega primeiro com informação séria ganha a gestão do imóvel e a próxima venda.
A Reforma vai acontecer com ou sem a sua preparação. O que você decide é se ela entra na conversa como argumento de fechamento ou como desculpa para o cliente sumir.
