Análise e orientações
Imobiliária que comprou ferramenta de IA e continua vendendo do mesmo jeito não adotou IA. Ela só pagou mais uma assinatura.
Essa é a leitura prática da entrevista de George Westerman, do MIT Sloan School of Management, ao CNN Cast durante o Universo TOTVS, evento anual de tecnologia e negócios promovido pela TOTVS.
A tese dele é seca: o gargalo está na coragem da empresa de mudar a forma como vende, e a tecnologia pouco pesa nisso.
O que mudou e o impacto no mercado imobiliário
Westerman afirma que a IA não gera valor sozinha. Ela permite que as empresas façam negócios de forma diferente, e essa transformação é o maior obstáculo.
“A IA não é a parte difícil, a parte difícil é pensar como você negocia.”
Ele lembra que a tecnologia sempre substituiu tarefas repetitivas.
A diferença agora é o alcance: a IA chega a atividades que pareciam exclusivamente humanas, como escrever e conversar com pessoas.
Traduzindo para o plantão: responder “ainda está disponível?”, mandar ficha técnica, escrever descrição de anúncio e fazer o primeiro filtro do lead deixaram de ser trabalho de corretor.
O especialista recomenda que quem executa tarefas rotineiras se afaste delas, porque os computadores vão aprender a fazê-las rapidamente.
Sobre o que sobra para o humano, ele foi cauteloso.
Citou criatividade, relacionamento interpessoal e pensamento fora do padrão como competências que devem continuar valendo. Mas admitiu a incerteza.
“Ainda não sabemos exatamente o que restará depois que a IA assumir o controle.”
A matemática do corretor: onde a IA vira VGV (ou não vira nada)
A matéria não traz números. Então vamos a um exemplo hipotético, só para enxergar a lógica.
Imagine um corretor que recebe 120 leads por mês e gasta, em média, 10 minutos por lead só com perguntas básicas (orçamento, região, forma de pagamento).
No exemplo, são 20 horas mensais de trabalho que a IA já consegue assumir.
No modelo antigo, essas 20 horas viram “tempo livre” que some entre café e scroll. A IA economiza tempo e o VGV continua exatamente igual.
No modelo repensado, as mesmas horas vão para visitas, negociação e relacionamento com quem já chegou qualificado.
Se a hora economizada não vira visita, ela entra na planilha como custo.
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Tarefa x papel: a IA tira a tarefa, mas o corretor precisa redefinir o próprio papel. Quem só repassava informação perde espaço.
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Tempo de resposta: a primeira resposta pode ser automática e imediata. O diferencial passa a ser o que acontece depois dela.
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WhatsApp qualificado: o humano entra na conversa quando perfil, orçamento e intenção do lead já estão mapeados.
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Margem do dono: imobiliária que mantém a mesma estrutura de plantão e só acrescenta ferramenta aumenta custo fixo sem aumentar conversão.
Quem lucra com isso é o corretor consultor, que domina região, crédito e negociação.
Quem vai quebrar a cara é o “corretor recepcionista”, que vive de responder mensagem e encaminhar PDF.
Plano de ação passo a passo
- Liste tudo o que é rotina na sua semana: Anote cada tarefa que se repete: respostas padrão, envio de material, confirmação de visita, atualização de cadastro.
Tudo o que entrar nessa lista é candidato a sair da sua mão nos próximos meses.
- Coloque a triagem do lead no automático: Monte um fluxo que faça as perguntas de qualificação no WhatsApp antes de você entrar na conversa.
Se ainda não sabe por onde começar, veja este guia de automação de atendimento no WhatsApp.
A ideia é chegar na conversa já sabendo o que o cliente quer, sem afastá-lo.
- Redesenhe o funil, não só a ferramenta: Defina em qual etapa a máquina trabalha e em qual etapa o corretor assume.
Sem essa divisão clara, a IA vira só mais uma aba aberta no navegador.
Antes de contratar qualquer nova solução, vale revisar como organizar seu funil de vendas.
- Mude o que você vende: Westerman fala em repensar como a empresa vende para o cliente.
No imobiliário, isso significa parar de vender “imóvel disponível” e passar a vender análise, comparação e segurança na decisão.
Informação o cliente já consegue com a IA. Leitura de mercado, negociação e confiança, por enquanto, ainda vêm de gente.
- Assuma a liderança da mudança: O especialista é claro: a IA viabiliza a transformação, mas a iniciativa precisa vir da própria organização.
Software nenhum lidera mudança.
Se você é dono de imobiliária, isso é tarefa sua. Se é corretor autônomo, também.
Troque a pergunta “qual IA eu compro?” por esta: “o que eu deixo de fazer amanhã para vender mais?”.
