Análise e orientações
Ano de eleição tem um efeito previsível no seu WhatsApp. O cliente some, responde “vou esperar passar a eleição” e o funil congela.
O especialista imobiliário Humberto Mascarenhas resumiu o problema na Rádio Princesa FM, em Feira de Santana (BA): o pré-eleitoral é o momento em que a confiança vai ao nível mais baixo de todo o ciclo de quatro anos.
A mesma entrevista traz a outra metade da história, que muito corretor ignora. Enquanto o médio e alto padrão hesita, o segmento popular segue aquecido com o Minha Casa, Minha Vida.
Minha tese é simples: quem trava na eleição é o corretor que trata todo lead do mesmo jeito.
O que está acontecendo no mercado
Segundo Humberto, a incerteza sobre o próximo governo gera medo, estagnação e retração em todos os segmentos.
Ele mesmo completa que esse cenário “também gera oportunidades”.
“O período pré-eleitoral é um período em que a confiança vai ao nível mais baixo durante todo o ciclo de quatro anos.” (Humberto Mascarenhas)
O imóvel popular resiste mais porque a demanda nasce do déficit habitacional. São famílias que querem sair do aluguel.
Em Feira de Santana, o especialista afirma que o MCMV está com volume recorde de recursos. As construtoras locais decidiram focar nesse produto porque é o que tem saída.
Os lançamentos populares também deixaram a periferia.
Humberto cita um empreendimento a poucos metros da avenida Getúlio Vargas, lançamentos na avenida Artêmia Pires e dois previstos para a avenida Fraga Maia.
Para quem usa a eleição como desculpa, ele faz um alerta: os juros não são definidos pelo calendário eleitoral. A Selic responde à política monetária e ao controle da inflação.
O problema real é a coincidência entre eleição e juros elevados. Some a isso o endividamento das famílias e você tem inadimplência e restrição de crédito.
A matemática do corretor
A notícia não traz números de conversão. Por isso, vou usar um exemplo hipotético para mostrar onde o dinheiro escapa.
Imagine um corretor com 100 leads ativos no mês.
Se ele mandar a mesma mensagem genérica para todos, o lead popular com crédito aprovado recebe o mesmo tratamento morno do investidor travado pelo medo.
Agora imagine que ele segmente. Uma parte é família querendo sair do aluguel, a outra é investidor de médio e alto padrão esperando o cenário clarear.
No exemplo, o primeiro grupo precisa de velocidade e simulação de crédito. O segundo precisa de conteúdo e paciência, e pressão só afasta.
“Quem continua disparando a mesma oferta para todo mundo na eleição perde venda por preguiça de segmentar, e o governo leva a culpa.”
O ponto de atenção que Humberto levanta muda a conta: endividamento e inadimplência derrubam aprovações. Por isso, qualificar o crédito antes da visita vale mais do que gerar lead novo.
Visita com cliente que não passa na análise custa combustível e tempo de plantão. E a comissão nunca chega.
Neste ciclo, ganha o corretor que domina o produto popular e pré-qualifica rápido. Quebra a cara quem fica parado esperando o resultado das urnas para voltar a prospectar.
Plano de ação passo a passo
Humberto diz que o mercado está mais favorável à negociação do que em períodos de procura elevada e escassez de imóveis.
Isso é munição para o seu discurso, desde que você aplique com método.
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Separe o funil em dois trilhos: no CRM, crie etiquetas para “primeiro imóvel/MCMV” e “investidor médio e alto padrão”. Cada trilho recebe cadência e mensagem diferentes.
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Pré-qualificação em 60 segundos: no primeiro contato pelo WhatsApp, pergunte renda familiar, se paga aluguel e se tem restrição no nome. Sem essas respostas, não agende visita.
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Responda a objeção da eleição com fato: quando o cliente disser que vai esperar, explique que a Selic segue a política monetária e a inflação, e o calendário eleitoral não entra nessa conta.
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Anúncio com localização como gancho: se você atua em Feira de Santana, coloque nos criativos que há MCMV perto da Getúlio Vargas e da Fraga Maia. Endereço valorizado é argumento de venda.
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Investidor recebe conteúdo: para o médio e alto padrão, envie análises de vetores de crescimento, como o bairro Papagaio, citado por Humberto como expansão mais ordenada.
Se a sua operação ainda depende de responder tudo manualmente, estruture a automação de atendimento no WhatsApp.
Ela faz essa triagem sem perder o lead quente da madrugada.
Para não misturar o comprador travado com o pronto para assinar, revise como organizar seu funil de vendas antes da reta final da campanha.
O recado final
O próprio especialista lembra que a duplicação da Artêmia Pires deveria ter acontecido em 2008, quando a região ainda era rural. Planejamento atrasado custa caro na cidade e na imobiliária.
Quem organiza o funil durante a incerteza colhe quando a confiança volta. Quem espera a eleição passar vai começar do zero junto com todo mundo.
