Análise e orientações
A Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) entra em vigor em janeiro de 2027. Com Lula ou com Flávio Bolsonaro na cadeira, o calendário continua o mesmo.
Quem segura a adaptação na esperança de a reforma “cair” está apostando contra o cronograma. Na locação, essa aposta vai custar captações.
O que mudou (e o que não mudou) com a eleição
Nos últimos dias circulou a tese de que uma vitória de Flávio Bolsonaro (PL) no 2º turno poderia revogar a Reforma Tributária.
O plano de governo do candidato não menciona isso, e as manifestações públicas dele também não.
Flávio prevê revisar a alíquota base do novo sistema. Para isso, precisa negociar diretamente com o Congresso Nacional.
“Diminuir a alíquota significa mexer nas exceções de alguns setores, e esse é um debate de setor contra setor dentro do Congresso, não de esquerda contra direita.” (Arthur Thomazi, advogado)
A posse do próximo mandato coincide com o início da CBS. O cronograma não deixa margem para alterações legislativas.
O sistema já está em construção. Há um Comitê Gestor instituído, e as empresas investem em conformidade há meses.
Onde a reforma bate na locação
Segundo Thomazi, acompanhar locações passa a exigir controle sistemático do histórico das transações, das datas de celebração dos contratos e dos fluxos de recebimentos.
A gestão baseada em registros informais ou avulsos deixa de atender às exigências da fiscalização. Quem administra imóveis de forma profissional sai na frente.
Como o enquadramento tributário dos locadores pessoas físicas é dinâmico, sair da gestão informal para a administração profissional vira prioridade.
Nesse ponto, a imobiliária ganha uma janela para converter proprietários diretos em clientes.
“Ajustes são prováveis. Cancelamento não está no cenário. Quem está esperando a reforma cair para se adaptar vai começar atrasado.” (Arthur Thomazi)
A matemática do corretor: quem lucra e quem quebra a cara
O proprietário que aluga por conta própria, com contrato na gaveta e comprovante de Pix perdido no WhatsApp, é quem mais vai sentir a mudança.
Ele é o mesmo cliente que sua imobiliária tentou captar nos últimos anos e que respondeu “não preciso de administradora”.
O argumento de captação agora é conformidade, e não mais conveniência. Antes você vendia comodidade. Hoje você vende a organização que a fiscalização vai cobrar.
- Um exemplo hipotético para colocar no papel: Atenção: os números abaixo são ilustrativos e não fazem parte da notícia.
Imagine uma imobiliária que mapeia 200 proprietários diretos na região.Se a abordagem com a pauta da reforma converter 5% deles, são 10 novos contratos de administração.
Cada contrato gera receita recorrente todo mês. E ainda alimenta a captação de venda quando esse proprietário decidir se desfazer do imóvel.
- O caso real que mostra o caminho: A Auxiliadora Predial, com 95 anos de história, administra mais de 13 mil contratos de aluguel e R$ 5 bilhões em ativos. A empresa cresceu 60% nos últimos cinco anos depois de transformar a gestão.
O diretor executivo de aluguel, Mário Cesar Soares, implementou um plano de 100 dias no “chão de fábrica” para reverter 14 meses consecutivos de queda na carteira.
O plano se concentrou em adição líquida de contratos, decisões baseadas em dados em tempo real e uso prático e seguro de IA pelas equipes.
==Carteira de locação cresce com dado e processo.
- E quem vai quebrar a cara?: O proprietário informal tem companhia. A imobiliária que controla a carteira em planilha solta, com vencimento anotado no caderno, vai enfrentar o mesmo problema que promete resolver para o cliente.
Você não convence ninguém a profissionalizar a gestão se a sua própria operação ainda é informal.
Plano de ação: o que fazer antes de janeiro
O prazo é curto e o calendário é fixo. Arrume a casa primeiro e depois vá para a rua.
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Auditoria do CRM: confira se cada contrato ativo tem data de celebração, histórico de reajustes e fluxo de recebimentos registrados. Se faltar dado, corrija agora.
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Lista de proprietários diretos: levante os anúncios de “aluguel direto com o proprietário” na sua região e cadastre cada um como lead de captação no funil.
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WhatsApp & CRM: escreva uma mensagem curta e consultiva sobre a CBS, sem terrorismo fiscal, e registre cada resposta como etapa do funil.
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IA no atendimento: use IA para responder dúvidas básicas e agendar a conversa com o especialista. O QuintoAndar já opera com a Domi, sua IA de atendimento no WhatsApp.
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Parceria técnica: feche com um contador ou advogado tributarista. Corretor não dá parecer fiscal, mas pode ser a porta de entrada da solução.
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Script de primeira abordagem: Use como base e adapte ao seu tom:
“Oi, [nome]. Vi que você aluga seu imóvel diretamente.
A partir de janeiro de 2027 a CBS entra em vigor e a locação passa a exigir controle mais rigoroso de contratos, datas e recebimentos. Montamos um diagnóstico rápido da sua locação.
Posso te enviar?”
Se ele responder, o próximo passo é marcar a conversa. Se não responder, o contato entra em cadência de follow-up no CRM.
Se a sua operação ainda não tem essa esteira, entenda como organizar seu funil de vendas e estruture uma automação de atendimento no WhatsApp antes de disparar a campanha.
- Presença física ainda conta: Ilso Gonçalves, fundador da JBA Imóveis, de Curitiba (PR), lembra que a conversa “olho no olho” constrói a confiança que decisões de alto valor exigem.
O WhatsApp abre a porta, e a reunião presencial fecha o contrato de administração.
O recado final
A eleição vai decidir muita coisa, mas a data de entrada da CBS já está definida.
Enquanto o mercado discute quem ganha o 2º turno, a imobiliária esperta organiza dados e monta a lista de proprietários. Em janeiro, ela já estará captando.
