Análise e orientações
Muitas vezes, o corretor vai atender um cliente, chega cedo no imóvel, prepara o ambiente, faz um atendimento impecável, mas não consegue conduzir o cliente até o fechamento.
Mostra um, dois, três, até dez imóveis, e ainda assim não consegue chegar ao fechamento.
Esse é um problema comum e um erro simples que muitos cometem.
Hoje, quero falar sobre um cuidado essencial para que possamos aproveitar ao máximo o atendimento e conduzir o cliente ao fechamento.
Trata-se da entrevista preparatória, que considero fundamental em qualquer atendimento.
Divido essa entrevista em duas partes.
A primeira parte da entrevista pode começar até mesmo antes do atendimento presencial, enquanto você conversa com o cliente por telefone ou WhatsApp.
Pergunte quem vai morar no imóvel e quantas pessoas serão, para entender as necessidades dele em relação ao espaço.
Às vezes, o cliente busca um imóvel maior do que realmente precisa, como quando ele mora sozinho ou apenas com a esposa.
Essa etapa serve para entender o que ele quer e o que realmente precisa.
Na segunda parte da entrevista, tente descobrir mais detalhes, como se ele tem filhos, onde estudam, onde ele e o cônjuge trabalham.
Essas informações ajudarão a avaliar se a localização é conveniente para ele, por exemplo, se é perto da escola dos filhos ou do trabalho.
Além disso, entender os gostos do cliente, como preferência por área de lazer, piscina ou academia, pode fazer diferença.
Essa primeira etapa da entrevista visa compreender o motivo pelo qual o cliente está em busca de um imóvel.
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Ele está saindo de: um imóvel antigo para um novo?
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Mudando para uma cidade: diferente?
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Procurando mais segurança?
É essencial entender a motivação principal desse cliente, seja investimento, casamento, separação ou outra necessidade.
Com isso em mente, você poderá conduzir melhor o atendimento.
Agora vamos à segunda parte da entrevista, que envolve bloquear possíveis objeções.
Pergunte se o cliente precisa vender um outro imóvel para comprar, se ele pretende financiar, e outras questões que possam ser bloqueios no futuro.
Dessa forma, você já elimina alguns obstáculos.
Faça perguntas para identificar se a localização, o tamanho e a infraestrutura do prédio atendem às necessidades dele.
A ideia é ir eliminando objeções, para que reste apenas o preço como último fator a ser discutido.
Ao confirmar que tudo está de acordo, convide-o a fazer uma proposta.
Caso o cliente esteja interessado em um lançamento, ofereça uma simulação de pagamento confortável para ele.
Se for imóvel de terceiros, pergunte como ele pretende pagar, se financiará, ou se pretende um desconto, justificando que a possibilidade de desconto depende das condições de pagamento.
Lembre-se, na maioria das vezes, é o corretor que conduz o cliente ao fechamento.
É raro que um cliente diga espontaneamente que quer fechar negócio sem qualquer objeção.
O cliente geralmente faz uma proposta, busca negociar ou pede algum tipo de concessão.
E cabe ao corretor convidá-lo a formalizar a proposta.
